你说你是做护栏产品的，并且是厂家，作为厂家在技术上和价格上都绝对占相当优势，可是我已经半年没出单子了，每次跟客户都是谈不成，反而代理我们产品的贸易公司就能谈成，很郁闷呀。确实是的，半年没有出单子，谁也焦急，半年来都是拿那么一点微薄的底薪，日子过得也苦，实在是有点委屈。但很我佩服既同情你，佩服那是因为你是个女生，能坚持半年做业务，并且都没有出单子，我想你是个具备坚持品质和很能吃苦的人，吃得苦中苦、方为人上人，同情那是因为你的努力和付出没有得到回报，也就是努力不见得成功，让人难以坚持。至于你对我的诉苦都是说半年没出单该怎么办？我想问题有点泛，所以我必须细节了解你这个行业和你的业务操作模式，方法总比问题多，以下是我跟你对话和我给予你的建议：

    我：你们是做护栏的，可以具体说说哪些产品和哪些是你的客户群吗？
她：我们主要是做护栏，比如说“高速公路上两边的护栏、高尔夫场、球场、运动场所都可以，一般客户群都是一些公司企业单位、球场啊、高速公路凡是要装护栏的都是我们的客户。
我：好的，明白。那你们一般是通过什么样的途径去找客户联系客户？
她：我们有做阿里巴巴，都有在一些免费B2B平台上发布信息的，或者在网上寻找一些求购信息，不过很多时打电话过去他们都是没说几句甚至打个招呼就挂电话的，说已经有供应商了。现在我都不想不敢打电话了，哎。。。。。
我：那你们不出去跑？
她：我是个女生，老板也不让我们出去跑，他宁愿他出去跑！
她：有些客户跟踪了好久，也聊得来，可是就是不敢开口谈业务。

    由于时间问题，我就简单的问了她这几个问题，但是就这几个问题就足以可以分析她销售上存在缺陷和哪方面做得不够的，一下是我给予她的建议指导：

    首先，半年没有出单子，我不否认运气因素，因为我也是过路人，干营销已数年，以及跟众多的营销者谈话，运气这因素确实不能忽略，之前有发表过一篇给予新手销售员的技巧文章，我很着重的提及运气这一点，当运气佳走上狗屎运的时候，没几天就可以出单子，所谓的运气佳其实就是恰好遇上一个正好有需求甚至是急着需求的客户，在价格基本合理的情况下就交易。虽然运气固然重要，知识改变命运，勤奋和努力是可以改变运气的，当你们没有努力的情况下，请不要怪责运气，只有尽力了付出了还得不到回报那就能怪责运气。勤奋和努力可以改变运气，最明了的解释就是：赢者思维是这样认为的，只要比别人先走一步，或早走一步多走一步，便能取胜，运气佳就是机遇送上门，勤奋改变运气就是察觉机遇、创造机遇、把握机遇，所以勤奋和努力绝对可以改变运气。

    其次，你说到不敢打电话向客户推销了，那绝对是心态未放平，必须调节好心态，二是对拒绝的理解不到位。当然我是很理解做电话销售的难堪，每天面对的都是被骂被拒绝，的确很不爽，沉重的打击，失去上进。首先做电话销售每天打几十甚至上百个电话，那是因为拒绝率高，整个过程都是在海选潜在意向客户，一般成功率在3%左右，意思是打一百个，大概50%拒绝，30%听你说，10%是潜在，3%成交，当然现实中这个数字还含一定的水分。当被客户拒绝的时候，请不必太在意，然后赶紧拨打下一个电话，被拒绝那是因为他不是你的准客户，所以第二点就是要找准客户，你问到怎样才算是准客户，首先必须符合三个点：有需求、有决策权、有消费能力，一般都是老总级别以上，至于怎么套老总电话这些我想不在今天谈话范围内。一份质量高的客户名单总比高超的销售技巧要容易取胜，很多企业都是用软件从一些大型的B2B网站，比如阿里巴巴、慧聪这些搜集资料，不帅选的情况下就直接交给销售员，在网上发布信息的绝大部分都是一些营销员或者是经理（没有决策权），极少是副总以上级别的，可想而知名单的质量，建议你认真帅选一下名单，“取其精华，去除槽粕”，没质量的名单就应该舍去，既省时省心又省钱，重要的是可以大大提升成交几率。

    你说一直都在网上发布一些免费的信息和寻找一些求购信息，这种方式虽是没错，但是效果就相对比较慢的，尽管求购信息绝对是对方有需求，不过现在很多的求购信息的可信度都不高，而且大量投标者都靠拢过去，阿里巴巴每当发出一条求购信息几分钟内就有上百家企业陇上去推销，竞争为之激烈。况且很多求购信息都是骗人的，有可能是他们故意套同行行情而发布、有些能是想了解价格而已，不过当然排除一部分的真诚求购。如果通过求购信息获知客户的话，那么就要第一时间得知求购信息，抢先一步向客户推介产品，早起的鸟有虫吃嘛。另外，你说你们不出去跑，我觉得你们这样境况就有点守株待兔，似在等客户找上门，建议你出去跑跑，比如去一些在建的一些运动场地，花园小区这些就是最好的去向，可以问他们有没有计划好护栏的购买计划啊？或者更周到的服务，做足细节，私下去丈量此场地需要多少多大的护栏？什么款式的护栏？即便顾问式销售。他们会因为你的细致而被感动和信任，你的越本职工作范围的付出而被认可，所以做出差异，才能脱颖而出。

    你提到联系了很久的客户，每次聊天都很能聊，可是就是不敢套进业务的话题，不知怎么插入？当我听到这话时，我不禁的可惜一刻，如果这是一个完全没成交意向但又不好意思拒绝只是一直委婉应付你的客户，请不要再花精力和时间在他身上，要么就问清真想，你可以这样问：“XX总，你对我们产品都了解得差不多了，你对我们产品有什么看法？你觉得我们可以合作么？他便会说出真话，如果他说因为价格问题的话，那么自己心中有底，知道下一步该怎么做。另外的一个比较特殊的情况就是，有些客户绝对是你的成交客户，由于你跟他联系的时候一直没有提业务的事情，到你有一天你忍不住跟他说为什么还不签合同呢，那么客户就会说你一直都没有说跟我签合同，我怎么签呢，糟糕了，一直缺乏诚与主动。

    最后，从跟你聊天的话中了解到，你知识范围比较窄，尤其是营销方面的知识，你需要多为自己充电充实自己！客户绝对是服一个比自己强的人，无论是文化、形象气质这些都是，都说，用知识去征服客户是营销的最高境界，想跟一些大老板谈生意，你必须懂得天文地理、历史政治，博学多才。

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